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Professionnels de l’Immobilier, pensez à vous former

Les techniques de ventes en immobilier

mercredi 16 Mai 2018 - Formation continue - Sud Formation - Montpellier

Sud Formation CCI Hérault propose dans le cadre de la formation continue des agents immobiliers ou autres professionnels relevant de la loi Hoguet, la mise à jour et le perfectionnement des connaissances et des compétences nécessaires à l'exercice de la profession.

Public concerné
  • Les titulaires de la carte professionnelle mentionnée à l'article 1 du décret du 20 juillet 1972 ou pour les personnes morales leur représentant légal et statutaire.
  • Les personnes mentionnées au dernier alinéa de l'article 3 de la loi du 2 janvier 1970 qui assurent la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau.
  • Les personnes salariées ou non habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s'entremettre ou s'engager pour le compte de ce dernier.
Objectifs pédagogiques

Déontologie et éthique : lois ALUR et HOGUET

La transaction, maîtriser les étapes d’une vente en immobilier :

  • La découverte du client
  • La présentation du bien, du prix et la négociation
  • L’optimisation de l’argumentation commerciale et à la typologie client
  • Le traitement des objections de manière efficace
  • La conclusion et la prise de congé.
Programme

La déontologie professionnelle - Loi ALUR et Loi HOGUET

  • La profession d’agent immobilier : Les obligations et les devoirs de l’agent immobilier
  • Le respect du code de déontologie et le CNTGI
  • Les grands axes de la loi ALUR : la publicité, la formation des professionnels de l’immobilier, les mandats, l’affichage
  • Les contrôles et les sanctions

La transaction : maîtriser les étapes de la vente en immobilier

  • Savoir créer un contact positif avec le client
  • Découvrir le client pour préparer son argumentaire
  • Pouvoir répondre aux objections
  • Savoir présenter un prix et négocier
  • Conclure positivement et Prendre congé

Contenu détaillé : les 7 étapes d’une vente

Accueil et prise de contact

  • Savoir se présenter : pitch commercial
  • La règle des 4x20 : communication verbale et non verbale
  • L’écoute active : questionnement, reformulation

Découverte du client :

  • Identifier les motivations clients (Joannis)
  • Découvrir les typologies clients : SONCASE

L’argumentaire

  • Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
  • Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
  • Contrôler la portée de ses arguments
  • Dynamiser l’argumentaire

Les objections : les identifier, les gérer et les traiter

  • Se préparer aux objections : savoir anticiper
  • Identifier les types d’objections
  • Savoir gérer et traiter les différentes objections

La présentation du prix/ La négociation :

  • Quand et comment annoncer le prix
  • Les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division.
  • Vaincre les réticences du client

Conclure la vente :

  • Détecter les signaux et Obtenir l’accord
  • Consolider la vente en reformulant
  • La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire

Prendre congé :

  • Laisser une bonne impression
Les plus de la formation
  • Alternance de théorie et de pratique
  • Etude de cas et cas pratiques, avec mise en situation
  • Test d’évaluation
  • Remise d’une Attestation individuelle de fin de formation.
Coût

500.00€ nets par personne inscrite à cette formation.

Possibilité de prise en charge totale ou partielle des frais de formation par votre OPCA

Téléchargez le programme et le bulletin d'inscription de Technique de vente en immobilier (.pdf - 486.11 Ko)

Informations pratiques
  • Date(s) : mercredi 16 et vendredi 18 mai 2018 de 8h30 à 12h00 - 13h00 à 16h30 
  • Durée : 14 heures de formation
  • Lieu : Sud Formation CCI Hérault établissement de Montpellier - 2300 avenue des moulins

Contact : Valérie LONG ARAGON
v.longaragon@sudformation.cci.fr
Tél. 04 99 513 533

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