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La démarche commerciale en immobilier

Maîtriser les différentes étapes d’une vente en immobilier et apporter conseils et informations aux clients acquéreurs. La formation continue obligatoire des agents immobiliers ou autres professionnels relevant de la loi Hoguet, avec pour objectif la mise à jour et le perfectionnement des connaissances et des compétences nécessaires à l'exercice de la profession.

Public concerné
  • Les titulaires de la carte professionnelle mentionnée à l'article 1 du décret du 20 juillet 1972 ou pour les personnes morales leur représentant légal et statutaire.
  • Les personnes mentionnées au dernier alinéa de l'article 3 de la loi du 2 janvier 1970 qui assurent la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau.
  • Les personnes salariées ou non habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s'entremettre ou s'engager pour le compte de ce dernier.
Les plus de la formation
  • Alternance de théorie et de pratique
  • Etude de cas et cas pratiques, avec mise en situation
  • Test d’évaluation
  • Evaluation de satisfaction du stagiaire
  • Remise d’une Attestation individuelle de fin de formation
Programme
Accueil et prise de contact
 
  • Savoir se présenter : pitch commercial
  • La règle des 4x20 : communication verbale et non verbale
  • L’écoute active : questionnement, reformulation
 
Découverte du client
 
  • Identifier les motivations clients (joannis)
  • Dévouvrir les typologies clients : SONCASE
 
L’argumentaire
 
  • Préparer son argumentaire / utiliser la méthode CAP
  • Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
  • Contrôler la portée de ses arguments
  • Dynamiser l’argumentaire
 
Les objections
 
  • Se préparer aux objections : savoir anticiper
  • Identifier les types d’objections
  • Savoir gérer et traiter les différentes objections
 
La présentation du prix
 
  • Quand et comment annoncer le prix
  • Les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division.
  • Vaincre les réticences du client
 
Conclure la vente
 
  • Détecter les signaux et obtenir l’accord
  • Consolider la vente en reformulant
  • La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire
 
Prendre congé
 
  • Laisser une bonne impression, les 4 R
  • La fidélisation
Coût
250.00€ nets par personne inscrite à cette formation.
Possibilité de prise en charge totale ou partielle des frais de formation par votre OPCA
 
Informations pratiques
  • Date : mardi 13 novembre 2018 de 08h30 à 12h00 - 13h00 à 16h30
  • Lieu : Sud Formation CCI Hérault - 2300 avenue des moulins à Montpellier

 

Contact : Valérie LONG ARAGON
Tél. 04 99 513 533
v.longaragon@sudformation.cci.fr

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